Vi har frågat FrostPharmas vd Cecilia Bröms-Thell om några handfasta tips på hur du bör tänka för att lyckas med allt detta.
Vad är det viktigaste att tänka på vid en marknadsintroduktion?
– Det enkla svaret är fundera på om jag har kompetens och resurser att sälja produkten och om det finns en mottagare för det du har att erbjuda som är villig att betala, annars så finns inte förutsättningarna för en lyckad affär oavsett hur bra och innovativ en produkt är. Många fokuserar på sin produkts egenskaper men missar att undersöka om de är säljbara till det pris man behöver ta för att få affären gå runt.
– Framgångsreceptet för Frostpharma har varit att vi har lyckats väldigt bra med att effektivt scanna marknaden på affärsmöjligheter, snabbt kunnat bedöma om det är något vi har möjlighet att hantera och sedan resolut gått in och agerat. I vårt fall, som tillhandahåller en väldigt bred portfölj av produkter, bygger det på förmågan att matcha ett verkligt behov på marknaden med rätt produkt och dessutom ha ”självinsikt” att kunna avgöra om produkten passar oss utifrån våra specifika ”capabilities” och kompetenser som företag.
I ett bolags tidiga faser läggs mycket energi på forskningen och kapitalanskaffning. Hur kan slutmålet i form av produkt på marknad komma in tidigare i bolagets affärsutveckling utan att tränga undan annat kritiskt? Dygnet har bara 24h.
– För oss, som inte har egen forskning och utveckling, är det något annorlunda men kan man ändå dra paralleller. Lika viktigt som det är att vara ute och scouta nya presumtiva produkter och partnerskap, lika viktigt är det att begränsa hur mycket tid som läggs på projekt som inte har så stor chans att flyga. Det vill säga, vi behöver hantera det faktum att vi är en tajt organisation och vi behöver se till att vi lägger rätt resurser på rätt saker i rätt tid.
– Genom vår affärsmodell har vi haft möjlighet till intäkter i ett tidigt skede och har kunnat återinvestera det i verksamheten och på så sätt kunnat bygga upp FrostPharma till vad det är idag. På fyra år har verksamheten utvecklats till en organisation på 15 personer som under 2020 omsatte ca 165 milj. SEK.
– Nu när vi har en större kostym så är vi också mer attraktiva för fler läkemedelstillverkare som vill nå ut på våra marknader och vi siktar på att utveckla verksamheten med produkter där vi har ett större ansvar (MAH) och därmed en större prislapp på rättigheterna, vilket också innebär att vi behöver vara redo att säkra upp med externt kapital om det skulle behövas, därför är vi också aktiva när det gäller att profilera FrostPharma gentemot olika investerare.
Det finns många olika regelverk att förhålla sig till kopplat till tex produktregistrering, försäljning och marknadsföring. Hur hittar man rätt i djungeln?
– Här finns det nog inga andra genvägar än att se till att man har säkrat upp verksamheten med rätt kompetens och att alla medarbetare ser och tar sin del av ansvaret för att se till att man följer gällande regelverk och lagar. Det blir ju extra komplext när man som vi har verksamhet i flera olika länder där regelverk och lagar kan skilja sig åt. Det gäller att veta var man hittar infon, ser till att registrera sig på nyhetsbrev från relevanta myndigheter. Sen ska man komma ihåg att det enklaste är att lyfta luren! Ring eller maila myndigheten om du har en fråga – min erfarenhet är att de oftast är hjälpsamma.
Det nordiska samarbetet inom life science har stärkts under senare år, inte minst genom att arbeta tillsammans för att synliggöra Norden som life science-region för investerare och samarbetspartners världen över. Hur ska man tänka kring Norden som marknad. Är vi på väg mot en mer gemensamt nordisk läkemedelsmarknad till exempel?
– Jag tror att det finns ett värde i att visa upp Norden som ett kluster i relation till utländska intressenter i och med att summan av oss gör att vi kan matchas mot andra europeiska eller andra utländska marknader. Samtidigt är det viktigt att de också förstår att det är komplext just av anledningen att det finns betydande skillnader, alltifrån mer komplex distribution, olika regelverk till olika språk och valutor. För oss på FrostPharma är just det faktum att Norden anses som en ganska komplex region att gå in i en viktig faktor för utländska läkemedelsleverantörer – vi har kompetensen att hantera den här komplexiteten som de själva kanske saknar.
Hur viktigt är det att lära sig gå innan man börjar springa? Ska man börja ’lokalt’ för sin marknadsintroduktion eller gå ut brett på flera marknader parallellt?
– Det kanske kan se olika ut för olika verksamheter, men för oss har det absolut varit en fördel att kunna växa i takt med att vi bygger både organisationen och kompetensen internt. Vi har i princip all kompetens in-house (regulatory/PV, logistik, sälj-marknad, finans etc) vilket är en fördel och i samband med att företaget har växt från att vara verksamt enbart i Sverige till att finnas i alla nordiska länder samt Litauen så har också alla funktioner adderat landspecifik kompetent i takt med utvecklingen.
Vi är kanske en lite udda fågel bland alla forskningsinriktade företag, men det är förhoppningsvis det som kanske gör att vi sticker ut lite extra.
